二線市場經(jīng)銷商以及消費者的變化，推動艾華酒業(yè)將進口酒專賣店開到二級市場，并將二線市場的消費者當作一線市場的消費者來進行引導和服務，由此獲得了100%的增長速度。

    近兩年，進口酒在中國酒類市場的升溫非常搶眼，其中也涌現(xiàn)出不少新鮮的經(jīng)營方式，廣州艾華酒業(yè)的艾華酒匯就是其中之一。

    艾華酒匯是艾華酒業(yè)旗下的連鎖專賣店品牌。在眾多酒商撲向進口酒，但又為如何打造進口酒品牌而煩惱之時，廣州艾華酒業(yè)避開打造進口酒品牌的道路，行走在打造進口酒服務品牌的道路之上，用連鎖終端品牌的形式，將艾華品牌打向全國。而與多數(shù)連鎖模式不同的是，這些專賣店大多數(shù)建立在二級市場。公司副董事長聶偉峰表示，公司的戰(zhàn)略思想就是在二級市場開設進口酒專賣店，計劃用3年時間將艾華酒匯開到100個，在二線市場牢固確立艾華酒匯進口葡萄酒專賣店第一品牌的占位。

    支持聶偉峰規(guī)劃藍圖的是艾華酒業(yè)的業(yè)績。從2006年開始，廣州艾華酒業(yè)在全國范圍內(nèi)建立了13家加盟專賣店，其銷售業(yè)績也非常不錯，用聶偉峰的話說：目前銷售額每年呈100%的速度增長。不過，這并不是我們關注艾華酒匯的理由，在這個100%增長率背后，艾華酒匯在二級市場的運作更讓人感興趣。

    二線市場機會已經(jīng)成熟

    為什么將目標鎖定在二級市場？聶偉峰回答：“目前我最大的感受是輕松�！睋�(jù)了解，2004年，艾華酒業(yè)在廣州設立了第一家旗艦店。而到目前為止，在廣州依然只有這一家。在談到一線市場的競爭時，聶偉峰認為，隨著進口葡萄酒在中國市場的升溫，不僅僅是廣州，在中國其他一線市場上，進口酒專賣市場擁擠著眾多的競爭者，而且都在拼搶團購，都在拼搶會員，都在服務上做文章。這樣的競爭很容易將進口酒銷售最終變成價格比拼。艾華酒業(yè)通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，不少二級城市已經(jīng)培養(yǎng)出了一群具有相當消費能力，而且希望在品味上有所提高的消費者。既然市場有需求，艾華酒業(yè)便調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，介入二級城市，并且堅信，提前介入將為企業(yè)今后的發(fā)展奠定良好基礎。

    在對目標二線市場進行進一步考察后，艾華酒業(yè)發(fā)現(xiàn)，二級市場的經(jīng)銷商，部分甚至已經(jīng)積累了上千萬的資金，但是，他們在白酒方面要想進一步的發(fā)展，都遭遇到了種種瓶頸，而進口酒的升溫則讓他們意識到了這個機會背后巨大的利潤所在。所以，進口酒受到了二級市場經(jīng)銷商的追捧。同時，二級市場與一線市場成本的巨額差異也讓聶偉峰對這一嘗試充滿信心。以房租為例，艾華酒匯要求必須達到的店面經(jīng)營面積為100平米，一線市場平均月租為兩萬元左右，而二線市場則為幾千元錢。

    四大要點和四個步驟

    在聶偉峰看來，之所以二級市場是機會，是目前沒有其他企業(yè)將其作為重點來進行運作。如果將在一線市場操作進口酒專賣店的思路在二線市場進行套用，將獲得意想不到的效果。畢竟，在二線市場，消費者接受的品味引導、專業(yè)服務等相對較少，所以更易使其成為忠實消費者。

    基礎配置四大要點

    在經(jīng)銷商選擇上，艾華酒匯在進入二線市場之前，會在當?shù)貙ふ乙幻��?jīng)銷商進行合作。該經(jīng)銷商開設一個艾華酒匯的首批成本為60萬元左右。和白酒專賣店一樣，該經(jīng)銷商最好擁有當?shù)氐纳鐣�人脈資源。

    在選址上，艾華酒匯不會像白酒專賣店一樣，要求必須在商業(yè)繁華區(qū)或者政府部門所在地周圍。它強調(diào)的是必須便于停車，以及開車經(jīng)常經(jīng)過的地方。在聶偉峰看來，進口酒目前的消費者以開車一族為主。如果在商業(yè)繁華區(qū)，停車是一個非常不便的事情。在各個方面為消費者提供方便，是艾華的原則。滿足這兩個要求，即使在比較偏僻的地方也不排斥。

    在裝修方面，既然決心要做第一，艾華酒匯就將裝修檔次定位于最高。并且，按照廣州的設計要求進行符合進口酒文化色彩的裝修，力圖使消費者在第一觀感上產(chǎn)生強烈的好感和一睹為快的心態(tài)。

    在產(chǎn)品配置上，聶偉峰認為，數(shù)量繁多的進口酒要在中國打造出品牌比較艱難，所以，艾華酒匯的目標是為消費者提供服務。只要市場上暢銷的進口酒包括拉菲等產(chǎn)品艾華都會有所銷售，同時，也會逐漸推廣艾華主推的進口酒品牌。目前，在二級市場的艾華酒匯，至少擁有100多種原裝進口葡萄酒。這些產(chǎn)品來自法國、澳大利亞、智利、美國、意大利、葡萄牙、西班牙、德國等國家，價格從幾十元到幾萬元不等。

    四步激活二級市場

    上述基礎配置以及擁有團購資源的經(jīng)銷商，是大多數(shù)企業(yè)都會擁有的硬件。接下來的工作才更多體現(xiàn)出了艾華酒業(yè)的核心競爭力。

    首先，建立正確的經(jīng)營理念。在聶偉峰的觀念中，艾華酒匯要做的事情是二級市場第一流的服務商。所以，服務才是其貫穿始終的核心所在，而會員則是其服務的對象。目前，在全國，艾華已經(jīng)擁有固定會員5萬多名。他們除了自己購買產(chǎn)品外，也成為了艾華實行團購銷售的中堅力量。

    其次，是引導高端消費者品嘗進口酒。在艾華酒匯進入二線市場后，會在當?shù)嘏e辦隆重的進口酒品鑒會。經(jīng)銷商只需要將潛在消費者匯集在一起，其他事情由廣州艾華酒業(yè)專人負責。其連鎖加盟部十多名員工主要任務之一就是在各地開展豐富多彩的品鑒會。也許邀請酒莊莊主對產(chǎn)品進行介紹，舉辦薩克斯品酒會等形式在一線市場不算什么新鮮事，但是，對于二線市場消費者來說，則是具有強烈吸引力的。通過這樣的形式，消費者很容易對艾華酒匯的品位以及產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。而艾華所主推的200元左右一瓶的產(chǎn)品讓二線市場消費者接受起來也并非難事。在朋友聚會中，拿著進口葡萄酒，講講它背后的故事，也逐漸成為了飯桌上常見的景象。

    引導消費者品嘗、認識進口酒只是第一步。為了繼續(xù)引導其習慣，艾華酒匯選擇當?shù)仉s志進行產(chǎn)品宣傳，并向潛在消費者家里進行定點投放，用大量文字及圖片，體現(xiàn)進口酒的時尚、健康與韻味。

    第三步，對于會員，艾華酒匯著力于進行正確的進口葡萄酒消費引導。如在湖南株洲市艾華酒窖二樓設立專業(yè)的西餐與葡萄酒搭配服務，各種頭盤、西餐湯、沙拉、芝士、牛扒、羊扒、雞扒、三文魚、鵝肝、意大利粉等配酒食品一應俱全，以拉菲、拉圖、紅顏容、瑪高等命名的幾個豪華包廂專門為會員提供高檔的葡萄酒配餐以及品酒服務，據(jù)艾華酒窖的店長介紹，為了提供更優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務，目前酒窖只對會員進行預訂的配餐服務。

    第四步，對于部分具有更強消費能力的會員，艾華酒匯推出“私藏酒窖”的概念。根據(jù)會員要求，在家中進行酒窖的設計和裝修。根據(jù)會員喜好，幫助其進行產(chǎn)品的珍藏。

    應該說，艾華酒匯在二線市場的探索，源于其看到了二線市場經(jīng)銷商以及消費者的變化，并將二線市場的消費者當作一線市場的消費者來進行引導和服務。據(jù)記者在今年成都春季糖酒會上遇到的一名經(jīng)銷商的說法，二線市場消費者對于進口酒的消費熱情升溫之快令人咱舌，自己的艾華酒匯一年銷售額可以達到400萬元左右。

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